Una revisión más detallada del mercadeo directo

¿Comprará por catálogo los regalos de Navidad de este año en lugar de visitar los centros comerciales? ¿Ha enviado dinero en respuesta a una solicitud que recibió por correo para realizar donaciones a una institución de beneficencia? ¿Su empresa ha estado comprando materias primas en un sitio Web en lugar de realizar pedidos a la fuerza de ventas de sus proveedores? Si respondió “sí” a alguna de estas preguntas, entonces ha participado o visto el mercadeo directo en acción. Las empresas realizanmercadeo directo cuando venden sus productos y servicios directamente a los clientes sin utilizar intermediarios como mayoristas, minoristas, etc. Para hacerlo, pueden utilizar medios tradicionales, como: • Materiales de mercadeo impresos y enviados por correo • Radio • Televisión • Telemercadeo • Faxes También pueden utilizar medios más recientes, como: • Correo electrónico • Sitios Web • Servicios en línea Como puede haber supuesto en vista de los materiales impresos de mercadeo que recibe por correo tradicional o los mensajes de correo electrónico que recibe en su trabajo o su hogar, el mercadeo directo demuestra un notable crecimiento. A continuación, algunos datos estadísticos: • Las ventas por correo directo en Estados Unidos por sí solas han experimentado un crecimiento anual del 7%, una mejora significativa respecto al incremento anual de las ventas minoristas dentro deEE.UU. de un 3%. • Las ventas anuales por catálogo y correo directo en Estados Unidos han superado los US$318 mil millones. ¿Por qué realizar mercadeo directo? El mercadeo directo ha estado creciendo tan rápidamente porque brinda mayores beneficios en el actual mundo de los negocios en donde se libra una intensa competencia. Permite que las empresas: • Compren listas de correo que contengan nombres e información de contacto de casi cualquier grupo de clientes objetivo; por ejemplo, personas zurdas, millonarios, nuevas empresas consultoras • Personalicen y adapten los mensajes que entregan a los clientes objetivo • Programen la entrega de mensajes de manera que alcancen a los • clientes potenciales en el momento adecuado • Alcancen un mayor número de lectores de materiales impresos • Prueben mensajes y medios de comunicación para encontrar el enfoque más eficaz en función de los costos • Oculten sus ofertas y estrategia de la competencia • Midan las respuestas de los clientes para identificar las campañas más rentables • Integren las estrategias de mercadeo directo con otras estrategias, como publicidad pagada • Lleguen a los clientes de una manera menos costosa que a través de una fuerza de ventas El beneficio más importante del mercadeo directo para las empresas es que permite que éstas se dediquen al mercadeo relacional o mercadeo uno a uno. Gracias a este tipo especial de mercadeo, las empresas crean lazos más fuertes y rentables con los clientes objetivo. A los clientes, sean consumidores individuales o empresas, también les agrada el mercadeo directo por muchos motivos diferentes. Pueden: • Comprar más fácil y rápidamente desde el hogar o la oficina • Seleccionar de una mayor variedad de productos • Comparar productos, servicios y precios fácilmente • Solicitar productos las 24 horas del día • Conocer productos o servicios disponibles sin tener que comprometer tiempo en reunirse con el personal de ventas • Recibir sus compras rápidamente mediante servicios de entrega al día siguiente Además, la nueva tecnología ha facilitado más que nunca que las empresas recopilen bases de datos de clientes, series organizadas de información actualizada y accesible sobre consumidores individuales o clientes potenciales. La base de datos de clientes de su empresa le permite: • Identificar clientes potenciales: la empresa puede generar indicadores sobre ventas al realizar publicidad a su producto y luego crear una base de datos a partir de las respuestas que obtenga. Puede revisar la base de datos para identificar a los mejores clientes potenciales y luego comunicarse con ellos por correo, teléfono u otro medio en un intento por convertirlos en clientes. • Decidir qué clientes deben recibir una oferta en particular: la empresa define al cliente objetivo ideal para una oferta y luego busca en la base de datos las personas que más se asemejen al ideal. • Profundizar la lealtad del cliente: la empresa puede despertar el interés y entusiasmo de los clientes al recordar sus preferencias y enviarles regalos, cupones e información especial. • "Reactivar" compras de clientes: su empresa puede utilizar programas automáticos de correspondencia para enviar a los clientes tarjetas de cumpleaños o aniversarios, recordatorios de compras navideñas u otras ofertas oportunas.