Las destrezas de los negociadores eficaces

¿Cuáles son las características de un negociador eficaz? Muchos de los métodos y destrezas que usan los negociadores talentosos se desarrollan con el transcurrir del tiempo y muchísima practica. Con capacitación y experiencia, usted también puede desarrollar y fortalecer sus destrezas de negociación. A fin de aumentar su eficacia, concéntrese en las siguientes destrezas:
• Alinee las metas de la negociación con las metas de la organización. Los negociadores eficaces operan dentro de un marco que apoya las metas estratégicas de su organización.
• Prepárese a fondo. Un negociador eficaz reúne tanta información como sea posible antes de las deliberaciones, se organiza para todas las reuniones y usa cada fase de la negociación con el fin de prepararse para las siguientes.
• Determine el BATNA y el umbral mínimo de la otra persona. Un negociador astuto usa el diálogo con el oponente y el trabajo detectivesco fuera de la mesa de negociaciones para determinar el BATNA y el umbral mínimo de la contraparte.
• Identifique los intereses de ambas partes y genere opciones para crear valor. Un negociador perspicaz puede ayudar al interlocutor a ver el valor de compartir información y ampliar las oportunidades de crear valor.
• Separe los temas personales de los temas de la negociación. Los negociadores consumados saben que los temas en discusión no se refieren ni a ellos ni a las personas sentadas al otro lado de la mesa. Ellos operan con una distancia objetiva y se concentran en producir el mejor resultado posible.
• Reconozca los posibles obstáculos a un acuerdo. Los obstáculos no siempre son evidentes. Un negociador experto los encuentra y los neutraliza.
• Sepa como formar coaliciones. No a todos los negociadores les toca una mano ganadora. Muchas veces el oponente tiene más poder. Un buen negociador, sin embargo, sabe que una coalición de varios jugadores débiles a menudo puede contrarrestar dicho poder. Y más importante, un negociador hábil sabe cómo formar una coalición de ese tipo sobre la base de intereses compartidos.
• Fórmese una reputación de ser fiable y digno de confianza. Las negociaciones más eficaces se construyen con base en la confianza. La confianza que se forma en una fase de la negociación paga dividendos en la siguiente. Un negociador se gana la confianza mediante un comportamiento ético y cumpliendo todas las promesas.
• Reconozca el valor de las relaciones. Algunas negociaciones, por lo general las del tipo integrador, involucran a participantes que tienen relaciones importantes que esperan conservar.
Por ejemplo, los ejecutivos desean mantener relaciones positivas con sus subordinados directos, las empresas manufactureras desean mantener relaciones sólidas con sus proveedores clave, y así sucesivamente.
Un negociador eficaz reconoce la importancia de las relaciones a largo plazo y sabe cómo conservarlas al crear confianza, comunicarse en forma abierta, admitir y corrigir errores y al solicitar feedback.